差异化，让广州期货小有不同

-广州期货有限公司二周年感想

2010年9月29日开业，一转眼，广州期货迎来了二周年纪念日。从名不见经传的小公司，到连获业内“最具成长性”和“最快进步奖”期货公司这两项殊荣。这两年的进步，还是令人欣慰的：

客户权益从500万增长到6亿元；

市场占有率从全国第160名跃居100名以内；

广东辖区排名从最后一位跃升至位居上游的第五名；

研究部勇夺大商所十大研发团队称号

……

很多人问我，广州期货重组后快速发展的秘诀是什么？两年来,期货公司之间的竞争日益白热化，期货行业又面临大幅回调，而广州期货2012年2月之前还没有股指资格，可谓是生不逢时。是什么支撑了广州期货的逆市增长？我一般半玩笑半认真地回答，靠我们脸皮比别人厚，腿比别人勤。

前几天去南储拜访彭舜章总裁，向他取经学习。南储的口号是“价值源于服务，创新铸就品牌”。

我问彭总，南储这个口号是怎么落地的？彭总干脆地回答三个字----差异化！

大家知道，仓储行业也是一个红海行业，出点成绩谈何容易。南储在彭总裁的率领下，在国企机制中能够做出如此优异的成绩，其中甘苦我是理解的。

差异化，说起来容易做起来难。很多企业喊得最多的是创新，创新才能形成差异化，但如果没有一个系统支持，创新只能停留在口号上。

回顾广州期货这两年的经营，我们有目标、有计划地树立差异化经营理念，打造差异化运营支持系统，为差异化落地创造条件。回过头来看，广州期货一贯倡导的企业文化“简单的人际关系，严谨的工作氛围，共赢的公司理念”，就是确保差异化运营在广州期货落地的灵魂。

归纳起来，我觉得差异化方向的三大努力，支持了广州期货这两年的高速成长。

前台营销模式的差异化

营销模式的变革在广州期货初步取得成效。在开发客户的组织形式上，强调以团队模式开发客户。营销人员、研究人员以及投资咨询人员，加上高管一起，组成一个项目小组来开发和维护机构大客户。

在开发客户手段上，除了强调与客户的情感投入，更强调要抓准客户需求，给客户提供解决方案，帮助客户解决他们在实际经营过程中面临的风险等一系列问题。

在营销人员的观念上，摒弃过去孤军奋战的方式，认同公司的团队营销模式，积极把潜在客户资源拿出来，交给公司来开发和维护。营销人员把更多的精力，放在为公司提供新客户资源，跟踪老客户的情感维护和具体事项的服务上面，客户的交易服务交给公司中台来完成。

中台服务模式的差异化

广州期货核心价值观“客户价值增值”理念的落地，需要强大的中台服务支撑。传统期货公司的客户被营销人员开发引入后，除营销人员外，期货公司基本没有其他人员给客户提供直接的服务。客户不仅感受不到期货公司的服务，而且缺少期货专业指导，很容易在交易中亏损离场，造成公司客户流失。

我们认为只有双赢的商业模式，才是持续的经营模式。因此广州期货在交易服务上面，投入大量的财力人力，想法设法帮助客户在期货投资方面取得成效。我们很少喊口号，但在公司重组之初，就提出“客户价值增值”的理念，希望通过我们的精心服务，帮助客户转移或化解实际经营过程中因价格波动而产生的风险，让服务实体经济的口号落地。

两年来，广州期货围绕提升客户价值增值的能力这一目标，引进大量人才，通过红棉大讲堂、红棉高端培训班、期王争霸赛、品种咨询服务群、VIP服务群等系列服务，以及尝试开发红棉量化先锋等各种产品和工具，加强对客户的培训、指导和提升，增加客户对公司的黏度。

后台支持前台服务理念的差异化

在广州期货，强调后台为前台服务，后台为客户提供个性服务责无旁贷。前后台之间只能补台，不能拆台，坚决打击后台效率低下、影响客户服务响应速度的事情发生。发现一起，认真处理一起，并在各种场合进行批评和案例讨论，让每一个后台人员认识到，自己工作的失误将对公司文化造成的危害和拖累公司市场竞争力的下降。

这种后台管理理念，与传统期货公司的理念和现状差异是很大的。也正是这种差异化的存在，广州期货的服务响应速度，远远快于很多其他期货公司。营销人员感到公司对业务的支持更到位了，在前线作战更安心了。